星力8代手机电玩

NEWS CENTER
资讯中心(xin)

案例 | 瓷砖店销售成功秘诀之“工程价”

发布日期:2020-04-13 浏(liu)览次数:

案例介绍

核心(xin)思路(lu)——给零售顾客(ke)“工(gong)程价(jia)(jia)”。因为(wei)(wei)在专(zhuan)卖店销售过(guo)程中(zhong),瓷砖店销售人员和顾客(ke)之间周旋(xuan),就是因为(wei)(wei)让一块两块钱(qian)的(de)差价(jia)(jia),或者是因为(wei)(wei)少点礼品(pin),更(geng)或者是因为(wei)(wei)送(song)货(huo)上门,迟迟没有(you)定下(xia)来,这里教你(ni)使(shi)用(yong)“工(gong)程价(jia)(jia)法”搞(gao)定顾客(ke)。

【案例】

做(zuo)了多(duo)年销售,接触过不少行(xing)(xing)行(xing)(xing)色(se)色(se)的顾客(ke),曹姐给我(wo)的印象最深。第一次见曹姐是(shi)在(zai)夏天,在(zai)北方夏天正是(shi)建材业(ye)的淡(dan)季。

那(nei)天,我正在展厅后面整理退砖,突然(ran)听(ting)到一(yi)声:“有人吗?”声音洪亮,抬头一(yi)看,一(yi)位(wei)年纪(ji)40岁左右的(de)大姐,上身(shen)T恤,下身(shen)短裤,脚(jiao)穿(chuan)拖鞋,手提纸袋,笑嘻嘻地走向(xiang)我。

我急忙站起来迎接她:“您好,欢迎光临。”

“嗯,我想看(kan)看(kan)那种(zhong)地砖上墙(qiang)的(de)铺法(fa),你们这有样板间吗?”

“有,在这(zhei)边,跟我(wo)来。

”在引导她(ta)看(kan)样(yang)板(ban)间的同时(shi),凭着职(zhi)业(ye)的敏感,我开始扑(pu)捉(zhuo)我需要的信息。

别(bie)看(kan)这位大姐穿衣(yi)打扮不拘小节(jie),但从(cong)气质上来看(kan),她很像高端顾客。在介绍产(chan)品(pin)(pin)的(de)时候,她的(de)手(shou)机(ji)响了,她从(cong)纸(zhi)袋里掏手(shou)机(ji)时,我看(kan)到纸(zhi)袋里有一把汽车钥(yao)匙。如此看(kan)来,我的(de)判(pan)断应该没错(cuo),价格不是问题,重点要(yao)从(cong)产(chan)品(pin)(pin)品(pin)(pin)质角度下(xia)手(shou)了。

“我们这款瓷砖是由800×800的超平金刚釉大理石工程瓷砖切割而成的,它的特点是吸水率低、硬度高、耐磨,非常适宜贴在用水量最大的卫生间”。

“哦(e),这款(kuan)瓷砖倒是不(bu)难看,不(bu)过我不(bu)知(zhi)道你们品(pin)牌(pai)的质量(liang)好坏?”顾客还(hai)是有顾虑:“我上一套房子用的是××牌(pai)子的,人家的质量(liang)很不(bu)错哦(e)。”

“质量方(fang)面(mian)请您放心(xin),我们的瓷(ci)砖是中国免检产品(pin),并且绿色环保”,我一边说,一边引导她来(lai)到挂着证书的那面(mian)墙前,指给她看(kan)。

”这些证(zheng)书哪家都有,区别就是(shi)你们挂墙上了(le),人家收到了(le)抽(chou)屉里,都是(shi)面子工程,不能证(zheng)明什么。”

这个顾客(ke)不好对付,要换个角度引导她:“您经常(chang)装修,也算这方面(mian)的(de)(de)专家(jia)了,您仔细(xi)看一下(xia)我们的(de)(de)瓷(ci)砖,就能发现(xian)每一片瓷(ci)砖纹理都有变化,都不相(xiang)同,这就是仿(fang)大理石的(de)(de)最高境界(jie)。”

“还真是不太一样(yang)”,曹姐来了兴趣(qu):“这(zhei)是怎么做出来的呢?”

“这(zhei)种技术目前(qian)为止是陶瓷专(zhuan)业最先进的通体(ti)技术,多管齐(qi)下才能做(zuo)出这(zhei)种层次感强、纹理自然(ran)流畅的效果(guo),天然(ran)石不(bu)(bu)就是每片都不(bu)(bu)一样吗?”我给(ji)她详细介(jie)绍说:“这(zhei)样吧,我们这(zhei)款砖(zhuan)前(qian)几天刚做(zuo)了个小工地(di),如果(guo)您(nin)有意向(xiang)买,我向(xiang)经理申请一下,看能不(bu)(bu)能按工地(di)价位(wei)给(ji)您(nin)。”

顾客很高兴:“好,如果价(jia)(jia)位(wei)合适,我今天就(jiu)订了(le)”。于是(shi)我走到(dao)电话前,随意拨了(le)个(ge)公司业务(wu)员的(de)电话,开始请(qing)示:“经理,我有(you)个(ge)不(bu)(bu)错的(de)朋友,看(kan)好了(le)咱们的(de)一(yi)款产(chan)品,就(jiu)是(shi)上次做(zuo)工程的(de)那款,您看(kan)能不(bu)(bu)能照顾一(yi)下,给(ji)她(ta)个(ge)工程价(jia)(jia)。”

电话那头(tou)同事很配(pei)合:“好啊(a)!既然是你朋友,这个面子得给啊(a),就(jiu)按那个价格吧,不过你必须在单子上注明(ming)工程补货。”

挂了电话,顾(gu)客非常(chang)感激(ji),这(zhei)单业(ye)务顺利签(qian)成。之后我(wo)和曹姐也成了朋友,她介绍来(lai)了不少顾(gu)客。

【思考】

关于品牌(pai)、产品质量,我(wo)相信每一(yi)位(wei)有点(dian)基础(chu)的(de)(de)导(dao)购都能(neng)表(biao)达(da)出来(lai),但是(shi),每个人表(biao)达(da)出来(lai)之后,传给顾(gu)客(ke)的(de)(de)感觉是(shi)不一(yi)样的(de)(de):有的(de)(de)人表(biao)达(da)出来(lai)顾(gu)客(ke)就容易接(jie)受(shou),有的(de)(de)人表(biao)达(da)出来(lai)顾(gu)客(ke)却不易接(jie)受(shou),其原因就在于导(dao)购能(neng)否“看人下菜(cai)”,针对不同的(de)(de)顾(gu)客(ke)特征使用不同的(de)(de)表(biao)达(da)方式(shi)。

曹姐”属于一般(ban)型(xing)顾(gu)客(ke)(ke),不挑(tiao)剔,只要基本(ben)合适(shi)就可以了,这(zhei)(zhei)也(ye)是这(zhei)(zhei)位导购能够(gou)(gou)快速成功的条件。而(er)这(zhei)(zhei)位导购能够(gou)(gou)成功,或许根本(ben)原因在于他有着很强(qiang)的亲和力:“我有一个不错的朋(peng)友(you),看(kan)好(hao)了咱(zan)们的一款产品……”这(zhei)(zhei)话顾(gu)客(ke)(ke)听了心里能不舒(shu)服?

至于把工程价给(ji)顾客(ke),其实绝对不会(hui)(hui),但这(zhei)句话给(ji)顾客(ke)的感觉就好像(xiang)“占了便(bian)宜(yi)”。同(tong)样一句话,不同(tong)的人(ren)说出来(lai),不一定会(hui)(hui)有(you)这(zhei)个效果(guo)。

【提示(shi)】

价(jia)格永远(yuan)(yuan)是(shi)(shi)导购始终面对(dui)的(de)(de)问题。顾客永远(yuan)(yuan)追(zhui)求(qiu)物美价(jia)廉的(de)(de),请(qing)注意:不一(yi)定(ding)是(shi)(shi)便宜的(de)(de)产品,而一(yi)定(ding)是(shi)(shi)让他(ta)占了便宜的(de)(de)产品。

便(bian)宜”是和其他(ta)同(tong)类(lei)产(chan)品(pin)(pin)相(xiang)对照(zhao)产(chan)生的(de),是顾客自(zi)我判断(duan)的(de)结果,而占便(bian)宜是一种心理上的(de)感觉(jue)。所以,我们的(de)终端导购首先要满足客户的(de)心理需求,而不是一定要把产(chan)品(pin)(pin)卖出低价。

如何把价格问题处理得足够巧妙,实际考验的是导购人员的沟通功力。


var _hmt = _hmt || []; (function() { var hm = document.createElement("script"); hm.src = "https://hm.baidu.com/hm.js?78ebdacae9da971faf025645ab77d367"; var s = document.getElementsByTagName("script")[0]; s.parentNode.insertBefore(hm, s); })();